Nos últimos anos, tem ganhado cada vez mais força a ideia de que não basta forçar um produto ao consumidor de forma inconveniente. É preciso entender as necessidades dele e fazer a melhor oferta, no momento ideal.
Nesse contexto, ganharam popularidade conceitos como a psicologia do consumo, sobre a qual falaremos neste post. Você sabe o que é psicologia do consumo? Será que essa ideia pode contribuir para uma estratégia de digitalização do ponto de venda mais eficiente? Leia e descubra!
O que é psicologia do consumo
A psicologia do consumo é a área que estuda as decisões de compra dos consumidores. É um campo interdisciplinar, que reúne conhecimentos também da sociologia, economia e antropologia. Por que um consumidor (ou grupo de consumidores) escolhe determinado produto ou serviço? São perguntas como essa que a área busca responder.
Um dos princípios da psicologia do consumo diz que, por padrão, as pessoas baseiam-se em experiências passadas para decidirem se vão comprar algo. Por isso, quanto melhor as experiências que tiveram anteriormente, melhor será a aceitação em comprar de novo. Por isso, recomenda-se pensar em gatilhos mentais, técnicas usadas no marketing para atingir emoções dos clientes e ajudando na persuasão.
Quando você sabe como a mente funciona, pode usar isso ao favor da sua marca, influenciando as pessoas a comprarem. Especialistas apontam, por exemplo, que o comportamento dos seres humanos é impulsionado pelas ideias de passado e futuro.
Assim, nossas ações no momento presente são explicadas por algo que ocorreu no passado e por uma motivação do que desejamos no futuro. Nesse sentido, um gatilho psicológico pode ser o contato com algo que dê consciência a uma situação do passado. Ao vermos uma foto de um amigo que se mudou para longe, por exemplo, podemos sentir saudade, tristeza, lembrar de momentos felizes.
A seguir, falaremos de alguns princípios do comportamento humano e como você pode aproveitá-los para vender mais.
Levando o consumidor do ponto A ao Z
Antes de pedir dinheiro ao consumidor, é importante mostrar como o seu produto ou serviço pode levá-lo do ponto A ao Z. Para isso, explore os problemas que a sua empresa pode resolver, ensinando ao público como eles podem chegar na solução desejada antes de fazer a oferta.
A digitalização do ponto de venda pode ajudar bastante nesse trabalho: é que, com ela, é possível mostrar os benefícios do seu produto ou serviço de forma interessante e atrativa, criando experiências sensoriais que vão fazer o consumidor se convencer da importância de adquirir a sua solução.
Use a escassez
Outra técnica bastante utilizada por quem entende o cérebro dos consumidores é a escassez. Mensagens como “é a última chance”, “só até hoje” etc. tornaram-se quase clichês da propaganda. São formas de mostrar que o futuro almejado pode não acontecer caso o cliente não faça a compra.
Usando a digitalização do ponto de venda é possível reforçar essa ideia de escassez. Aproveite as telas de sinalização digital não só para divulgar as suas promoções como também para mostrar que elas são finitas, colocando um contador regressivo, por exemplo. Sem dúvida o gatilho da escassez será ativado na mente dos consumidores.
Aproveite a necessidade de aprovação
Seres humanos buscam se relacionar uns com os outros por natureza. Isso explica o fato de escolhermos determinado produto por causa da marca, pela maneira como seremos vistos pelo nosso grupo social ao utilizá-lo, por exemplo. No futuro que visualizamos em nossa mente, não queremos estar sozinhos: buscamos a aprovação daqueles que nos rodeiam. Por isso, se o seu produto ou serviço ir ao encontro do modo como seus possíveis clientes gostariam de ser vistos, é mais provável que eles comprem.
Uma estratégia para isso é, em vez de você mesmo apontar os benefícios da compra, fazer com que semelhantes dos seus consumidores falem por você. Depoimentos de clientes satisfeitos são uma boa ideia.
A digitalização do ponto de venda permite divulgar esse tipo de avaliação, inclusive aproveitando comentários e reviews das redes sociais. Estimule o compartilhamento de depoimentos de quem comprou por meio de uma hashtag, por exemplo. Só é importante moderar os posts que serão mostrados no ponto de venda.
Faça uso do storytelling
Quem não gosta de uma boa história? Esse tipo de relato oral é usado pelos seres humanos há muito tempo e, ainda hoje, continua causando emoções. As marcas, cientes disso, continuam associando histórias aos seus produtos e serviços como forma de causar conexão com os clientes.
Mas contar uma boa história é mais fácil quando você dispõe de recursos multimídia, concorda? Com a digitalização do ponto de venda é possível unir texto, foto, vídeo e áudio e falar sobre o que você oferece de maneira cativante. Seu público não vai resistir!
Simplifique a vida do consumidor
Pessoas gostam de fazer o menor esforço possível, tanto mental quanto fisicamente. E, se existe uma maneira de comprar com menos esforço, certamente irão escolhê-la. Por isso, se comprar de você é fácil, sem dúvida isso será um empecilho a menos durante o processo de compra.
Que tal levar a simplificação para o seu ponto de venda com a digitalização? Essa tecnologia permite reduzir filas, facilitar o pagamento e reduzir a sensação de espera, já que as telas podem mostrar conteúdos informativos e de entretenimento.
